前言
    第一部分  理论篇
第一章  商务谈判概述
    学习要旨
  第一节 谈判及商务谈判的内涵
  第二节 商务谈判的要素与原则
  第三节 商务谈判的类型
    案例分析
    复习思考题
第二章  商务谈判的人性、需求与素质理论
    学习要旨
  第一节 商务谈判与人性
  第二节 商务谈判的需求理论
  第三节 原则性商务谈判理论
  第四节 商务谈判人员的素质与能力
    案例分析
    复习思考题
第三章  商务谈判沟通理论
    学习要旨
  第一节 商务谈判沟通概述
  第二节 商务谈判沟通的流程与绩效
  第三节 有效沟通的技巧
  第四节 跨文化商务谈判沟通
    案例分析
    复习思考题
第四章  商务谈判的观念、心理与伦理理论
    学习要旨
  第一节 商务谈判观
  第二节 商务谈判的心理及其规律
  第三节 谈判人员心理素质的培养
  第四节 商务谈判心理战的技巧
  第五节 现代商务谈判伦理观
    案例分析
    复习思考题
第五章  商务谈判的流程与模式
    学习要旨
  第一节 商务谈判的流程
  第二节 APRAM商务谈判模式
  第三节 谈判方格理论
    案例分析
    复习思考题
    第二部分  实践篇
第六章  商务谈判的准备
    学习要旨
  第一节 商务谈判信息的采集
  第二节 商务谈判环境与谈判双方情况分析
  第三节 商务谈判战略与方案的制定
  第四节 商务谈判班子的组成与人员的配备
  第五节 模拟谈判
    案例分析
    复习思考题
第七章  商务谈判磋商
    学习要旨
  第一节 商务谈判的开局
  第二节 商务谈判的报价
  第三节 商务谈判的讨价还价
    案例分析
    复习思考题
第八章  商务谈判中的妥协与让步
    学习要旨
  第一节 商务谈判让步的原则和方式
  第二节 促使对方让步的策略
  第三节 商务谈判拒绝的艺术
  第四节 商务谈判的僵局及其化解
    案例分析
    复习思考题
第九章  商务谈判的签约与履约
    学习要旨
  第一节 商务谈判的成交观
  第二节 商务谈判成交阶段的工作内容
  第三节 商务合同成立的条件及内容
  第四节 商务谈判签约时的注意事项
    案例分析
    复习思考题
第十章  商务谈判礼仪
    学习要旨
  第一节 商务谈判的基本礼仪
  第二节 商务谈判场合的常见礼仪
    案例分析
    复习思考题
第十一章  《孙子兵法》在商务谈判中的应用
    学习要旨
  第一节 《孙子兵法》的核心思想
  第二节 《孙子兵法》对谈判的借鉴意义·
  第三节 《孙子兵法》在商务谈判中的应用
    案例分析
    复习思考题
参考文献