第一章　商务谈判概述
　第一节　谈判与商务谈判
　第二节　商务谈判的特点和作用
　　[案例链接]说服萨达姆释放人质
　第三节　商务谈判的基本原则
　　[阅读扩展]双赢还是双输
　　[阅读扩展]尼尔伦伯格的十大谈判原则
　第四节　商务谈判的评价标准
　　[阅读扩展]阻碍有效谈判的主要问题
　　[案例链接]如何分好橙子
　小结
　复习与思考
第二章　商务谈判的类型与内容
　第一节　商务谈判的类型
　第二节　商务谈判的形式
　第三节　商务谈判的内容
　　[阅读扩展]谈判的pram模式
　小结
　复习与思考
第三章　商务谈判理论
　第一节　需要层次理论
　　[案例链接]通过调查了解对方的需要
　第二节　博弈理论
　　[案例链接]“以外制内”的博弈价格谈判
　第三节　公平理论
　第四节　谈判实力理论
　第五节　其他谈判理论
　　[阅读扩展]谈判理论的不同学派
　　[案例链接]向和尚卖梳子
　小结
　复习与思考
第四章　商务谈判准备
　第一节　商务谈判目标的确定
　第二节　谈判情报的搜集和筛选
　　[案例链接]情绪也能暴露信息
　　[案例链接]公开的秘密
　　[案例链接]情报分析的作用
　第三节　制定谈判计划
　　[案例链接]ab公司与ph公司合资成功的秘诀
　第四节　谈判物质条件的准备
　第五节　谈判方式的选择
　第六节　模拟谈判
　　[阅读扩展]竞争情报分析法
　　[案例链接]分析谈判对手
　小结
　复习与思考
第五章　商务谈判过程
　第一节　商务谈判过程概述
　　[阅读扩展]谈判前五步准备法
　第二节　开局
　　[案例链接]创造融洽的谈判氛围
　第三节　交锋
　第四节　引导与让步
　　[案例链接]闲谈中也有引导
　　[案例链接]留有余地的交锋
　第五节　商务谈判的终结
　第六节　成交与签约
　　[阅读扩展]主要贸易术语
　　[案例链接]关键是掌握有效的证据
　小结
　复习与思考
第六章　商务谈判人员及其心理
　第一节　谈判人员准备
　　[阅读扩展]首席代表的选择
　　[案例链接]营业员的谈判能力
　第二节　谈判人员的谈判思维
　　[案例链接]从技术方面寻求帮助
　第三节　商务谈判中的心理挫折
　第四节　成功谈判者应具备的心理素质
　　[阅读扩展]谈判者需要熟知的八种基本心理现象
　第五节　商务谈判心理的禁忌
　　[阅读扩展]商务谈判七大忌
　　[案例链接]谈判组长的决定
　小结
　复习与思考
第七章　商务谈判策略
　第一节　商务谈判策略概述
　第二节　预防性策略
　　[阅读扩展]商务谈判的18种策略
　第三节　进攻性策略
　第四节　综合性策略
　　[阅读扩展]委托人未到的魔力
　　[案例链接]眼观六路耳听八方
　小结
　复习与思考
第八章　商务谈判语言技巧
　第一节　商务谈判语言概述
　　[案例链接]再熟悉的客商也要进行充分交流
　第二节　有声语言技巧
　　[案例链接]克莱斯勒贷款案得以通过的诀窍
　第三节　无声语言技巧
　　[案例链接]语言的视角决定交易的成败
　小结
　复习与思考
第九章　处理僵局技巧
　第一节　僵局产生的原因
　第二节　避免僵局的发生
　　[案例链接]有意的安排
　第三节　应对僵局的技巧
　　[案例链接]用发展的思路处理僵局
　　[阅读扩展]僵局是谈判成功之母
　　[案例链接]利用僵局的秘诀
　小结
　复习与思考
第十章　优势谈判技巧
　第一节　不开先例技巧
　第二节　价格陷阱技巧
　第三节　先苦后甜技巧
　　[案例链接]诚意的回报
　第四节　规定期限技巧
　第五节　最后出价技巧
　　[案例链接]最后通牒的妙用
　第六节　故布疑阵技巧
　　[案例链接]层层阻击的艺术
　小结
　复习与思考
第十一章　劣势谈判技巧
　第一节　吹毛求疵技巧
　　[案例链接]让对方“理屈”的回报
　第二节　先斩后奏技巧
　第三节　攻心技巧
　　[案例链接]索尼的“先斩后奏”
　第四节　疲惫技巧
　第五节　权力有限技巧
　第六节　对付阴谋型谈判作风的技巧
　　[案例链接]谈判本身也能成为幌子
　小结
　复习与思考
第十二章　均势谈判技巧
　第一节　迂回绕道技巧
　　[案例链接]转换话题可能海阔天空
　第二节　货比三家技巧
　　[案例链接]谈判专家的优势
　第三节　旁敲侧击技巧
　第四节　为人置梯技巧
　第五节　激将技巧
　第六节　休会技巧
　第七节　开放技巧
　　[案例链接]假装糊涂有时候就是精明
　第八节　投石问路技巧
　　[案例链接]双赢的特大索赔案
　小结
　复习与思考
第十三章　涉外商务谈判技巧
　第一节　涉外商务谈判的概念及特点
　第二节　文化差异及影响
　　[阅读扩展]语境文化差异导致不同的谈判模式
　第三节　涉外商务谈判技巧
　　[阅读扩展]世界文化的三大“线型”分类
　小结
　复习与思考
第十四章　商务谈判的法律规定
　第一节　法律在商务谈判中的地位与作用
　第二节　合同文本谈判
　第三节　国际商务谈判中的法律规定
　第四节　国内商务谈判的有关法律规定
　　[阅读扩展]外贸谈判中的报价六要素
　　[案例链接]中国钢铁工业协会的《公约》
　小结
　复习与思考
第十五章　商务谈判协议的履行
　第一节　要约与承诺
　第二节　协议的签订
　　[案例链接]应对涉外贸易摩擦的法律武器
　第三节　协议的履行
　第四节　协议的转让、变更、解除与纠纷处理
　　[阅读扩展]wto的争端解决机制
　　[案例链接]中国企业胜诉美国政府机构第一案
　小结
　复习与思考
第十六章　商务谈判的礼仪与禁忌
　第一节　公开交往的礼仪与禁忌
　第二节　私下交往的礼仪与禁忌
　第三节　馈赠礼品的礼仪与禁忌
　第四节　不同地域的习俗与禁忌
　　[案例链接]感情也能发挥作用
　小结
　复习与思考
参考文献