- 机械工业出版社
- 9787893868306
- 577209
- 2025-08
- 管理学
- 工商管理类
- 市场营销
- 本科
内容简介
营销渠道是构成经典营销4P组合的核心要素，现代企业可以通过营销渠道的规划建设创建竞争优势。本书立足渠道管理的实际工作过程，遵循营销渠道认知、营销渠道建设、营销渠道管理、营销渠道维护与创新的实践逻辑编写，突出了理论的系统性、可读性和策略方法的本土化、实用性。本书凝结了作者多年的渠道管理经验，理论精练，案例丰富，配套资源完善，适合作为普通高等院校市场营销等专业的教材，也可作为MBA及企业内训的专业参考书。
目录
前言 教学建议 第1章 营销渠道认知 【开篇案例】 1．1 营销渠道的概念界定 1．2 营销渠道的功能及特点 1．3 营销渠道的地位和作用 1．4 我国营销渠道领域的新变化 【专题一】深度分销与渠道扁平化 【测试题】 【训练设计】 【综合案例】 第2章 营销渠道战略模式 【开篇案例】 2．1 三种典型的分销战略 2．2 传统营销渠道模式 2．3 新兴营销渠道模式 2．4 其他无店铺渠道模式 【专题二】直销、传销与非法传销 【测试题】 【训练设计】 【综合案例】 第3章 营销渠道结构设计 【开篇案例】 3．1 渠道设计的内涵 3．2 渠道设计的原则目标 3．3 渠道设计的影响因素 3．4 渠道设计的过程和方法 【专题三】营销渠道的“逆向重构” 【测试题】 【训练设计】 【综合案例】DHC独特的通信销售渠道设计 第4章 营销渠道成员选择 【开篇案例】好渠道商实在太稀缺了 4．1 渠道成员选择的原则 4．2 渠道成员选择的标准 4．3 渠道成员选择的方法 4．4 渠道成员资信评估与信用管理 【专题四】渠道成员选择的误区 【测试题】 【训练设计】 【综合案例】M瓷砖选择和培育经销商的成功心经 第5章 营销渠道成员激励 【开篇案例】 5．1 激励与渠道激励 5．2 渠道激励的内容与形式 5．3 渠道激励的原则和方法 5．4 返利与渠道促销 【专题五】渠道激励的“三大法宝” 【测试题】 【训练设计】 【综合案例】可口可乐的分层渠道激励 第6章 营销渠道权力与控制 【开篇案例】中国移动与渠道商的战略合作 6．1 渠道权力的来源 6．2 渠道控制的实质 6．3 渠道控制的策略与方法 6．4 应收账款的过程控制 【专题六】渠道“助销模式” 【测试题】 【训练设计】 【综合案例】相宜本草：多渠道协调平衡 第7章 营销渠道冲突与解决 【开篇案例】樱花卫厨如何利用渠道冲突？ 7．1 渠道冲突及其类型 7．2 渠道冲突的实质和根源 7．3 渠道冲突的处理策略 7．4 “窜货”及其治理方法 【专题七】渠道“伙伴关系” 【测试题】 【训练设计】 【综合案例】 第8章 营销渠道维护与创新 【开篇案例】“鲁花”靠真情投入赢得客户 8．1 渠道产品优化决策 8．2 渠道价格体系控制 8．3 渠道促销节奏平衡 8．4 渠道客情关系维护 8．5 渠道的调整与完善 8．6 我国营销渠道的创新发展 【专题八】新零售时代的“全渠道营销” 【测试题】 【训练设计】 【综合案例】 参考文献
