目录第1 章 商务谈判概论 11.1 商务谈判的概念与特征 21.1.1 谈判的概念 21.1.2 商务谈判的定义与特征 51.2 商务谈判的类型与内容 61.2.1 商务谈判的类型 61.2.2 商务谈判的内容 141.3 商务谈判的原则与评判标准. 171.3.1 商务谈判的原则 171.3.2 商务谈判的评判标准 211.4 商务谈判模式 221.4.1 商务谈判的APRAM 模式. 221.4.2 商务谈判的“双赢”谈判模式. 23综合实训 26综合练习 27第2 章 商务谈判的心理 302.1　商务谈判心理概述 312.1.1　商务谈判心理的概念. 312.1.2　商务谈判心理的特点. 322.1.3　商务谈判的心理机制 322.2 商务谈判需要与动机 362.2.1 商务谈判需要 362.2.2 商务谈判动机 412.3 商务谈判中的个性利用 432.3.1 气质 432.3.2 性格 452.3.3 能力. 462.4 其他商务谈判心理的运用. 482.4.1 如何利用谈判期望心理 482.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉 492.4.3 商务谈判情绪及调控. 522.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对. 54综合实训 56综合练习 59第3 章 商务谈判准备 633.1 商务谈判的信息准备. 653.1.1 商务谈判信息的概念和作用. 653.1.2 商务谈判信息准备的内容. 673.1.3 信息资料的搜集与整理 693.2 商务谈判的组织准备 703.2.1 谈判小组的结构和规模 703.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员 723.3 商务谈判方案的制定 733.3.1 商务谈判方案制定的要求 743.3.2 商务谈判方案制定的内容 743.4 商务谈判物质条件的准备 783.4.1 谈判场所的选择. 783.4.2 谈判会场的布置 793.4.3 食宿安排. 813.5 模拟谈判. 813.5.1 模拟谈判的意义. 823.5.2 模拟谈判的内容 823.5.3 模拟谈判的方式. 823.5.4 模拟谈判的方法 82综合实训 83综合练习 85第4 章 商务谈判开局与报价 874.1 商务谈判的开局 884.1.1 商务谈判开局的作用及其目标 884.1.2 开局目标的设计 894.1.3 谈判开局的表达 914.1.4 谈判开局的实现. 954.2 营造谈判气氛 974.2.1 高调气氛. 984.2.2 低调气氛 1004.2.3 自然气氛 1044.3 报价策略 1064.3.1 报价的含义及原则. 1064.3.2 报价原则 1084.3.3 报价顺序与方式 1094.3.4 报价的表达方式 111综合实训