- 电子工业出版社
- 9787121237317
- 350218
- 16开
- 2014年8月
- 164
- 市场营销
- 中职
内容简介
本书综合运用心理学和市场营销学的理论方法，阐述了现代销售心理学的基本理论和销售心理策略。教材共九章内容，分为三个模块：一至四章是以心理学理论知识做铺垫，着重消费者心理现象的介绍和分析；五至八章着重介绍消费者行为和影响消费行为的因素分析；第九章着重介绍销售人员心理和销售关系分析。针对中职学生主体，书中插入大量与教学内容密切相关的图表、心理学小常识和心理测试量表，力求图文并茂，突出教材的可读性、趣味性。
本书可作为市场营销、电子商务、工商管理、汽车营销、房地产营销等相关专业的教学用书，也可作为终端零售业、汽车、房地产等行业市场营销岗位从业人员的培训教材。
本书配有电子教学参考资料包，包括教学指南、电子教案和习题答案，详见前言。
目录
第1章 绪论
1.1销售心理学研究的对象
1.1.1心理学内涵
1.1.2销售心理学的研究对象
1.1.3销售心理学的产生与发展
1.2 销售心理学研究的原则与相关方法
1.2.1销售心理学研究的任务
1.2.2销售心理学研究的原则
1.2.3销售心理学研究的方法
练习与实训
第2章 消费者心理活动过程
2.1消费者购买商品的认知过程
2.1.1消费者感觉
2.1.2消费者知觉
2.1.3消费者记忆
2.1.4消费者想象
2.1.5消费者思维
2.1.6消费者注意
2.2消费者购买商品的情感过程
2.2.1情绪、情感的含义
2.2.2情绪、情感的类型
2.2.3情绪、情感的外部表现
2.2.4影响消费者情绪、情感的因素
2.3消费者购买商品的意志过程
2.3.1意志过程的含义与特点
2.3.2消费者购买商品的意志过程
2.3.3消费者意志过程与认知过程、情感过程的关系
练习与实训
第3章 消费者个性心理特征
3.1消费者气质与购买行为
3.1.1气质的含义
3.1.2消费者气质类型与购买行为表现
3.1.3对不同气质类型消费者的销售策略
3.2消费者性格与购买行为
3.2.1性格的含义
3.2.2消费者性格的主要类型及购买行为表现
3.2.3对不同性格类型的消费者的销售策略
3.3消费者能力与购买行为
3.3.1能力的含义
3.3.2能力的分类
3.3.3能力的个体差异
3.3.4消费者能力与购买行为
练习与实训
第4章 消费者需求和购买行为分析
4.1消费者需求
4.1.1消费者需求的基本特征
4.1.2消费者需求的分类
4.1.3马斯洛需求层次理论
4.1.4消费者需求的发掘和引导
4.2消费者购买动机
4.2.1动机的含义
4.2.2消费者购买动机的特征
4.2.3消费者购买动机的类型
4.2.4消费者购买动机的激发和培养
4.3消费者购买决策与行为
4.3.1消费者购买决策的内容
4.3.2消费者购买行为的含义与特征
4.3.3消费者购买行为类型
4.3.4消费者购买行为过程
练习与实训
第5章 消费群体与消费者心理
5.1消费群体概述
5.1.1消费群体的概念和分类
5.1.2群体性消费心理现象
5.1.3文化因素对消费群体心理的影响
5.1.4经济因素对消费群体心理的影响
5.2家庭群体消费心理分析
5.2.1家庭类型结构与消费者行为
5.2.2家庭成员的角色与家庭购买决策
5.2.3家庭生命周期阶段与消费者行为
5.3不同年龄阶段消费群体的消费心理分析
5.3.1少年儿童消费者心理
5.3.2青年消费者心理
5.3.3中年消费者心理
5.3.4老年消费者心理
5.4不同性别消费群体的消费心理分析
5.4.1女性的心理特征
5.4.2男性的心理特征
练习与实训
第6章 商品因素与消费者心理
6.1商品命名与消费者心理
6.1.1商品命名的心理功能
6.1.2商品命名的原则
6.1.3商品命名的方法与心理策略
6.2品牌与消费者心理
6.2.1品牌的含义
6.2.2品牌与商标
6.2.3商标设计的心理策略
6.2.4商标使用的心理策略
6.3商品包装与消费者心理
6.3.1商品包装的功能
6.3.2商品包装设计的要求
6.3.3商品包装的类型与心理策略
6.4商品价格与消费者心理
6.4.1商品价格对消费者心理的影响
6.4.2消费者价格心理效应
6.4.3商品定价的心理策略
6.4.4商品调价的心理策略
练习与实训
第7章 商业广告与消费者心理
7.1商业广告概述
7.1.1商业广告的含义
7.1.2商业广告的心理功能
7.1.3商业广告的基本原则
7.2广告设计与消费者心理
7.2.1广告定位的心理策略
7.2.2广告创意与消费者心理
7.2.3广告诉求与消费者心理
7.3广告媒体选择与传播策略
7.3.1广告媒体的种类及特点
7.3.2广告媒体选择需考虑的因素
7.3.3增强广告效果的心理策略
7.3.4广告心理效果的测定
练习与实训
第8章 营销环境与消费者心理
8.1商店外部设计与消费者心理
8.1.1建筑外形设计
8.1.2店门设计
8.1.3招牌设计
8.1.4橱窗设计
8.2商店内部设计与消费者心理
8.2.1商店总体布局
8.2.2人工采光
8.2.3过道设计
8.2.4商品陈列
8.2.5色彩搭配
练习与实训
第9章 营销沟通与消费者心理
9.1销售人员心理
9.1.1销售人员对消费者心理的影响
9.1.2销售人员应具备的心理品质
9.1.3销售人员的个性类型
9.2销售服务
9.2.1销售人员的服务步骤
9.2.2接待消费者的具体方法
9.3营销沟通与消费者心理
9.3.1消费者拒绝购买态度及其转化
9.3.2销售人员与消费者冲突
9.3.3销售人员与消费者有效沟通的技巧
练习与实训
