顾客利益代言——告别拉关系、打广告的高成本营销（沃顿商学院图书）
￥36.00定价
作者： 格伦·厄本
出版时间：2008年11月
出版社：中国人民大学出版社
- 中国人民大学出版社
- 9787300098661
- 268534
- 2008年11月
作者简介
内容简介
在过去的几十年中，许多公司都信奉推/拉式营销理念。随后，客户关系营销占了上风，类似"取悦顾客"和"贴近顾客"的口号成了众多商家的口头禅。然而，随着顾客可选择产品范围越来越广，这些招数正在渐渐失效。顾客受教育程度和信息灵通程度今非昔比，他们可以通过各种手段对商家的许诺鉴别真伪，还可以从其竞争对手那里寻找更佳的替代品。由此可见，如今见多识广的顾客希望商家们能做的不仅仅是取悦他们而已。为了响应顾客的这种需求，富有创新精神的公司已开始尝试另辟蹊径：他们为其顾客提供公开、可靠及全面的信息，并为其寻找最合适的产品，即使这些产品可能来自竞争对手。简而言之，他们真正代表了顾客的最佳利益，从本质上成为了顾客利益的"代言人"。这种策略的逻辑是：如果公司为顾客谋利益，顾客将用信任、忠诚和消费来回馈公司，或当即购买、或在将来购买公司的产品和服务。然后公司就可以提高产品和服务的价格，因为许多顾客都愿意为额外的价值支付额外的金钱。而且，当顾客对某家公司产生信任感后，他们会与他人分享，从而降低了公司获取新顾客的成本。本书将告诉你如何做到这些，具体讲述了顾客利益代言营销方法和八大要素。
目录
第1章 顾客利益代言时代的来临 留意顾客力量的猛增 你的企业该如何应对 为顾客利益代言 本书的创新之处 新工具的良好效果 范式正在变化———先到先赢 在本书中你将学到什么第2章 互联网造就强势顾客 无处不在的互联网 旅游产业的大革命 顾客力量的成因 购车———跳脱昔日的方式 强势顾客引发医疗保健业的变革 拥有权力并得到认可第3章 从推/拉式营销向信任营销的转变 推/拉式营销与信任/代言营销的平衡 旅游业的营销平衡点正在变化 汽车业转向信任营销 医疗保健行业———对信任营销的需求不断增强 力量、平衡和影响第4章 强势顾客无处不在 产业的剧烈变迁 环境压力增强了顾客力量的效应 游戏规则正在转变第5章 A理论———新的范式 传统的推/拉式营销的法则 麦克雷格的组织理论和营销的相似点 A理论的营销法则 A理论的先行者 顾客利益代言营销带来了基于利益代言的管理方式第6章 在信任维度上的定位 在总体信任维度上定位在哪里 在各信任要素维度上的位置第7章 顾客利益代言策略适合你吗 顾客利益代言适合你的公司吗 构建基于顾客利益代言的营销策略 演进策略第8章 顾客利益代言工具 打下顾客利益代言金字塔的基础 客户关系管理的理想与现实 持续学习构建信任和跨渠道的一致性 利用虚拟顾问赢得顾客信任 “用心倾听”顾客的需求 塑造虚拟顾问 新工具的不断出现第9章 顾客利益代言的问题解答 顾客利益代言真的可行吗 你能信任顾客吗 在强势顾客时代广告的作用是什么 顾客利益代言策略的实施范围有多大/ 顾客利益代言果真是一个根本性的范式转变吗第10章 向顾客利益代言迈进 站在顾客角度去考虑问题 改变企业文化 员工、测量指标、激励方案和组织 协调一致 赢得所有利益相关者的信任 愿景、勇气和激情 构建整个金字塔第11章 顾客利益代言势在必行 你一定要牢记的重要理念 信任与顾客利益代言的明天 顾客利益代言势在必行———如果不行动，竞争对手会抢先一步 顾客利益代言清单 实施顾客利益代言所面临的挑战
